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家居经理人难题:互联网时代 如何激励经销商?
[ 编辑:jinmei | 时间:2015-08-29 10:19:42 | 浏览:915次 | 来源:网易家居 | 作者: ]

“经销商不想开店是为什么?因为赚不了钱。”在8月25日第二期中国泛家居行业创客私董会上,传世嘉业总裁王斌一针见血地直指企业招商难问题。

这场由深圳传世嘉业发起的研讨会现今已经是举办到第二届。活动举办的目的是对目前家居企业存在的问题进行剖析,提出解决方案。第二期创客私董会邀请到了来自泛家居行业14位企业职业经理人、营销专家出席。众嘉宾围绕投票挑选出来的关于“招商、管理、电商”等三大核心问题进行了热烈的讨论。下面来一起听听他们在闭门会议上都说了些什么。

第二期中国泛家居行业创客私董会
第二期中国泛家居行业创客私董会

互联网时代下 如何快速招商?

随着中国经济新常态化,房地产等上游产业增速开始出现放缓,悲观的市场环境令家居市场处于供大于求的困境,企业也面临着招商难的窘况。因此“如何快速招商”成为了现场嘉宾关注的话题之一。

在美的厨房(厨房装修效果)电器营销总经理石湘龙看来,家居行业传统的招商模式都有点“忽悠”,很多企业都有着“只管招商,不管养商”的陋习。“移动互联网时代,不能靠忽悠来招商,要用产品实力说话。”石湘龙认为家居企业需从传统的“忽悠”招商模式”转为“脚踏实地”招商模式,注重产品质量,练好内功,这才是招商的长远发展之计。

也有企业代表赞成产品是招商的关键,“带新经销商去看老经销商卖产品,这个过程就是一种招商方法。让他们觉得你们产品好,自然就能招商。”

泛家居营销专家盛斌子则提供了更为直接的方法。“要快速招商,可以尝试网上做爆款聚集人气,制造互动话题 ,引起公众关注 。”同时盛斌子也鼓励家居企业融资走进资本市场,增加企业影响力从而实现招商。

“我们现在是厂家、经销商、物业的三角关系,我们需要在三者之间找到更好的平衡,寻求更好的盈利点。未来家居企业应该有更多不同的经销商模式。”雅兰营销中心总经理李昱华直言。

传世嘉业总裁王斌认为,在目前的情况下,企业首先要研究招商成本,将成本最优化;其次要注重招商质量,根据企业需求来挑选。最后,要规划招商速度,一年开店数量的计划要明确。“要将经销商选拔标准清晰化,设计好招商政策,招商后要有激励机制和培训,这样才能保证招商效果。”

与会嘉宾合照
与会嘉宾合照

对经销商管理要以服务还是管控为主?

除了招商难的问题,对代理商的定位是以“服务为主”还是“管控为主”也成为一众嘉宾热聊的话题之一。

雅兰李昱华认为对经销商的管理应该实行“服务在前,管控在后”。“站在代理商的角度,如果工厂有服务就多开, 工厂没有服务没有支持,光来管控我,还不如不干。”

传世嘉业总裁王斌支持了这一观点,“希望和经销商长期和谐合作的话,就要服务多一点,制造愉悦的合作氛围。对于经销商,我们要控制成本,可以尝试多点方法开源节流。”

有企业代表认为,厂家对经销商的管理需要更加优化,“不能因为一个经销商影响整体战略,将不合适的经销商进行调整,将有潜力的经销商发展做得更强。”

与会嘉宾全体合照
与会嘉宾全体合照

如何解决线上线下竞争问题?

线上线下如何融合也是家居电商之路上的一个老大难问题。有嘉宾举了一个典型的案例。 某企业在一个销售节点,通过天猫销售了2万台爆款产品。该次的销量挤到销售榜前10后,线下实体店经销商便开始抱怨:生意都被抢光了!随后厂家尝试了线上线下互动销售模式,推出同款同价产品。该策略一出,产品的线下销量随即超越了线上销售业绩。这时候,线上骂声一片。

针对该案例顾此失彼的窘况,美的厨房电器营销总经理石湘龙给出了个人建议。“线上成本低,可以推出低价爆款产品,只在线上卖,以低价来销售,你的利益可以得到保障;有核心技术的价值产品,一定要放在线下实体店来销售,因为中高端的产品卖的不止是产品,还是一种品牌情怀、一种价值。”

“我们今年节点只做少量爆款,其余产品都留给经销商。品牌线上东西都是为了引流,这都是为了保护经销商利益。”左右沙发(沙发装修效果)副总裁谭毅提到。

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